地區間差異對老年人需求的影響
從群體需求特征表現來看，不同地區間差異對老年群體消費需求有明顯的影響。主要是社會養老負擔壓力、收入水平、消費觀念等，呈現出不同的特征，應成為養老地產投資決策的重要參考因素。
地區間老齡化差異較大。據最新的人口普查結果顯示，上海、北京并不是國內老齡化壓力最大的地區，按常住人口計算，65歲以上老年人口比例最高的是重慶，前十大省區中重慶與廣東省相差近5個百分點，可見老齡化壓力最大的是作為人口輸出地的欠發達地區。
老齡化指標怎么反映養老地產市場潛力呢？首先是居住觀念不同，一線城市老年人獨立居住意愿更強；其次，老齡化壓力小的城市養老金平均水平更高，助推老年人支付水平提高，因此越是經濟發達地區養老地產市場潛力愈大，高質量的老年服務社區將率先在這些地區誕生。
收入、消費觀念差異影響產品與服務選擇。上海、南京地區老年人在保險與理財意識上有顯著差異。上海地區高收入老年人擁有理財收入的比例更高，而南京地區在商業保險與社會保險方面則有更大的比例。此外，南京地區擁有大病醫療保險的比例也更高。商業保險部分地決定了老年生活質量，擁有商業保險的老年人接受專業服務，比如租賃、入住老年公寓的意愿更強，其支付意愿也明顯提高。這是考慮在不同城市開發養老地產的一個參考指標。
需求不同對養老地產商業模式的影響
養老地產區別于傳統房地產項目的地方在于服務特殊性，可以說養老地產等于地產加老年服務。老年人不愿意入住養老院最首要原因就是對養老院服務不滿意，目前市場上的老年住宅項目不能吸引到老年客戶的原因也多是服務質量不能滿足需求。老年客戶對于醫療、生活起居、娛樂、旅行、精神關懷等服務有不同層次需求，對于不同的客戶應對服務分級。
目標客戶需求特征，將是投資資金進入養老地產投資決策的重要參考指標。尤其是對于長期資金而言，因項目周期貫穿老年客戶生命全過程，針對需求不同提供可以規模化與標準化的產品與服務，對提高項目收益就至關重要。
養老地產商業模式取決于多項因素
養老地產的盈利模式曾是業界最大的爭議點，也是開發商比較困惑之處。到底是銷售模式、租賃模式，還是會員卡模式，取決于目標客戶及其服務需求。養老地產的核心是老年住宅與老年服務，并沒有統一的商業模式。而且，合理的商業模式的構建與資金來源也有關，資金要求回報期限長短不同，對商業模式要求也不一樣。此外，養老地產商業模式與目標客戶需求也是掛鉤的，老年客戶對住宅消費與服務消費的偏好，將決定養老地產項目是適合長期運營還是以銷售實現投資回報。
以銷售為主的老年住宅有三種模式：即在住宅項目中開發一棟老年公寓，配套老年療養中心，或者配置幾家老年服務機構，這樣的住宅社區包含了老年人所需的服務，如果產品按照老年人身體條件來設計，則具備了老年社區的條件。這是養老地產的銷售模式，適合帶有老年人的家庭客戶與活躍健康長者，如北京萬科幸福匯就是這種模式。
租賃模式并不適合大規模養老地產開發。全美CCRC社區90%以上不超過500個居住單位，平均規模僅在300左右，因服務輻射范圍有限，純老年社區規模不宜過大，上海親和源應達到了老年住宅的規模上限，其較高的建筑層數影響了老年客戶生活品質的提升。傾向租賃老年公寓的客戶一般具有高收入、高學歷、比較活躍的特點，比較能接受專業服務，支付能力與意愿也高于平均水平。從資產配置角度來看，租賃模式的養老地產適合資產管理機構、保險機構等尋求長期資產配置的投資者。
會員制模式是度假經營與養老地產的結合。國內首倡會員制的上海親和源社區是將美國CCRC社區中入門費模式在國內的一種變通，但是由于受國內政策限制，這種以出售使用權為基礎的模式其實行不通，實際上接受購買使用權的老年人也在少數。目前的會員制模式實際上是給予入住或者購買老年住宅客戶享受專有服務、價格折扣、異地度假的權利，因客戶對象不同，會員權益也大相徑庭。
養老地產長期收益可期，但仍需要較長的市場培育期
老年人可支配收入的提高，使養老地產市場投資機會逐漸釋放。而由于老年人消費觀念的改變，對服務消費的接受度更高，養老地產長期經營性有一定的需求保障。尤其是在北京及長三角等發達地區，高收入老年人對高端養老院等長期性服務需求在穩定增長。
國內養老產業近幾年也得到了穩定的發展，一方面是最近幾年養老地產熱吸引了國際機構對中國市場興趣，部分中外合作項目帶來了國外先進的老年服務經驗，促進了國內老年服務產業的發展。另外，國家對養老產業的支持性政策正在一步步落實，包括對于民辦養老機構的支持，養老用地問題，民營醫院問題，都在一步步解決，為養老地產發展提供了良好的制度環境。醫療體制改革，也為更廣泛的商業性醫療服務打下了一定基礎，擴大了經營養老地產的收入來源。
而隨著保險資金、養老金等長期資金進入養老地產投資，投資者對依靠長期運營收益支撐的項目需求會上升。老年服務市場，客戶收入與服務產業的改善，為長期資產的運營也提供了一定的條件。
盡管有長期資金投資養老地產的探索，但是能夠通過長期經營獲得穩定收益的成功案例依然少見，這與目前的市場環境有關。具有穩定高收入的老年群體規模較小，仍然是養老地產市場面臨的最主要市場環境。
曾經制約養老地產發展最大的問題之一——土地問題，在部分城市也有所松動，國土部與民政部明確提出應在土地方面對養老地產有所傾斜，這在一些城市已經得到了執行。如北京、武漢、石家莊等一二線城市開始供應部分養老住宅用地。各地政府在養老地產政策扶持方面的動作，將為養老地產市場發展營造更好的政策環境。
經過10-15年，到目前的60后70后等具有穩定退休金及財產性收入的群體進入老年時期，消費能力提高，以及政策環境、老年服務產業的改善，將是長期經營性養老地產的快速發展時期。目前還處于市場培育階段，不同的商業模式還在探索之中。
