近期，國務院發布《關于支持養老服務業發展的若干意見》，讓國內本已醞釀實踐多年的養老地產投資者更具信心，養老地產也早已從概念走向實踐，近兩年來已經有多家房地產企業進入養老地產投資領域，萬科、保利、龍湖等企業有關養老地產項目已經面世。盡管傳統房企仍然是從目標客戶細分角度開發養老地產，仍然以銷售為主，但是在社區內符合老年人需求特征的景觀、設施、老年服務均有較大改善，并且與老年服務機構有了深度合作，培育了制約國內養老地產發展的老年服務產業。
養老地產相對于傳統地產來說，無論是社區配套成本，還是持續運營成本，都有較大的提高。而以租售結合的模式能降低運營養老地產的成本壓力，也是萬科等房企正在探討的方向。保險機構投資者及養老服務機構的介入，也使開發商在認識老年客戶需求方面有了明顯的進步。如何精準滿足目標客戶需求，增加項目收入，是提高養老地產項目開發利潤率的關鍵。
養老地產具有地產與服務的二重性，從資產運營角度看，二者都需要長期運營。老年客戶具有顯著的生命周期變化特征，項目在運營期內需要滿足老年人持續更新的服務需求，因此持續提高現有客戶滿意度與吸引新的客戶對于養老地產的長期運營相當重要。滿足客戶需求是一個長期持續的過程。
養老地產及老年服務長期需求上升
開發商投資養老地產的目的不外乎開拓房地產細分領域新的增長點，樹立在未來復合性地產市場的競爭力。部分投資機構則關注長期資金的運用與持續回報能力。那么，養老地產市場規模則成為投資者最為關注的指標。
2013年中國大陸老齡化人口比重已經達到13.7%，10年后老齡化人口將會超過20%，開始進入老齡化高潮。老年住宅市場將逐漸迎來“人口紅利”時代。
得益于近年來資產價格上漲與連續提高退休金水平，老年人的收入和儲蓄有顯著增加。根據五合智庫的一項調查，上海地區老年人超過半數擁有儲蓄存款，75.8%的老年人擁有可自主支配產權的住房。在上海、南京等發達城市，9成老年人擁有退休金收入，近年來不斷調高的退休金讓這些老年人受益。
老年人居住觀念同時也在逐漸改變，越來越多的老年人在條件允許的情況下選擇與成年子女分開居住，上海地區超過70%的老年人愿意獨立居住，這遠遠超過了58%的實際獨立居住比例。
隨著我國步入老齡化社會，老年人對待晚年生活的觀念和態度在老齡化的發展中逐步發生變化，更多具有較高學歷和收入的老年人開始建立自立、自理、自信的生活態度，對老年服務的消費也有了越來越高的要求。
2012年我國老年人口總體消費規模超過了1.4萬億元，而且隨著老年產業的發展與老年項目的建設，老年消費市場規模增長較快。按照民政部對十二五期間社會服務發展目標預期，到2015年老年服務市場規模將達到5000億元，占老年消費市場比例達到17%。
由于老年人退休收入的增加與財產性收入的逐步釋放，到2020年及2030年，老年人可支配資金將分別達到2.8萬億元及7.3萬億元。對于老年住宅及養老服務來說，這是極大的一筆消費需求。對于高端老年人來說，他們需要更高端的產品、規格更高的住房、以及更高端和具有個性化的護理服務。
老年人需求差異較大
老年人年齡與健康變化決定了老年人需求在一定周期內會發生較大的變化。同時，不同地區、不同文化背景老年人需求存在差異。這就要求無論是老年住宅，還是老年服務，都要根據地區與文化背景的不同，提供符合目標客戶需求的產品。此外，老年人生命周期內需求變化也要求養老地產在產品與服務提供方面綜合考慮時間、個體健康差異的影響。
年齡與健康差異是決定老年人需求的首要因素
年齡差異反映老年人情感偏好，并關系到健康水平。調查顯示，超七成65歲以下老人愿意獨立居住，但是在80歲以上老人中則有近六成希望與子女同住。高齡老人情感上更加依賴子女親戚，而現階段養老機構低劣的服務形象使得高齡老人更希望與子女住在一起，依賴子女照顧其生活起居。如果針對高齡老人開發老年住宅，則其市場開發成本、服務成本顯著提高。毫無疑問高齡老年人居住市場是存在的，但是需要植入更多的服務，對護工素質、服務質量、應變能力要求更高。
醫療服務應根據客戶需求細分
醫療是老年人最為關注的服務配套，但是因醫療服務配套成本不菲，并不是所有的養老地產項目都需要配置醫院或醫療服務。對于以低齡健康老年人為目標客戶的項目只需要有快速的醫療響應能力，比如與三甲醫院建立緊密聯系，或者定期上門體檢。社區醫院也可滿足老年住宅配套需求。更進一步的，如針對生活不能完全自理，或健康欠佳客戶，可以提供生活照護，或者給藥、注射等專業醫療護理服務。大型高端項目可考慮建設獨立的醫院或療養中心，但是必須對成本、價格進行測算，對目標客戶需求進行調查。
根據目標客戶年齡與健康程度差異提供不同的醫療與護理服務，能夠最有效降低服務成本。針對同類健康程度老年客戶提供服務，能通過標準化來降低成本，而且能通過提高服務質量來提高客戶滿意度，進而提高單位服務成本所取得的收入。在老年人支付意愿與所取得服務之間形成平衡，對于養老地產項目長期經營與穩步提高回報，無疑有著重要作用。
老年人精神與休閑娛樂服務需求
老年人娛樂與精神需求同樣不可忽視，調查表明，老年人在居住環境中的社交需求不亞于年輕人，對于住宅中公共活動空間、公共廚房表現出超乎尋常的關注。老年住宅需要配置活動室、花園等公共空間，建筑設計上應通過公共走道將各個房間連接起來并向一個公共區域引導，有條件的可以每樓層設置一間公共廚房。老年人會在一起分享電影、閱讀、太極、球類等休閑活動，公共活動與文化設施可以考慮設置影音室、圖書室、健身房、網吧等，滿足老年人文化與娛樂消費需求。美國規模最大的老年社區太陽城，在30年建設過程中逐漸建立了7個娛樂中心，深受老年客戶歡迎，太陽城也成為全美最有活力的老年社區，房價也居于可供銷售的老年住宅之冠。
