地產企業對于開發養老地產會有很多疑問，我們在做咨詢的過程中經常被問到如下一些問題，例如：企業開發養老地產需要具備哪些條件？養老地產的核心是什么？養老地產與養生地產的區別是什么？有沒有符合中國特色的養老地產模式？如何解決養老項目前期開發的資金快速回現問題？怎樣能夠有效縮短開發周期？老年人到底需要一些什么配套？一個養老社區需要哪些功能？等等。
結合在項目咨詢中的實際問題，我們發現中國房地產企業開發養老項目存在四大痛點。
痛點一：模糊而想當然的市場
之所以說“模糊”，是因為養老地產市場的數據化統計是缺失的。養老地產是近幾年提出來的概念，與傳統的養老院并不相同。養老地產的客戶囊括了55歲之后的老年人群，而養老院更多的是75歲以上高齡老人和不能自理的老人。我們經常看到的關于“床位缺口數量”、“60歲以上老齡人口數量和比例”等統計數字可以說是大而空泛，落實到項目具體所在的城市、區域中老年群體的規模數量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完全是空白，需要我們親自做很多的調研工作，逐步摸清。我們曾經遇到過一個三線城市的養老項目，項目的產品都已確定，但是反過來還要找我們做這個城市的老年群體的市場調研。本來應該是調研指導定位、定位指導產品設計，但就是因為開發企業對這個城市的養老市場搞不清楚，缺乏信心，還要再補充調研。
之所以說是“想當然”的市場，是因為養老的市場蛋糕看上去很大很有前景，大家都認為自己應該可以從中分到一些東西。另外，很多企業都認為養老地產賺錢比較慢，同時企業一般都欠缺提供專業護理服務的能力，所以就自然地將項目定位于高端健康老人市場。這些想法表面上看順理成章，實際上都是企業一廂情愿的主觀想法。因為健康老人的支付力實際上有上限天花板，而且支付意愿低，并且難以管理；老年人群對于身體逐漸衰老之后產生的醫療、康復、保健有著剛性需求，有足以滿足這些需求的服務和設施，老人才愿意支付高溢價，為你的項目買單。
我們總結中國養老市場的真相用八個字概括：“未富先老，未老先衰”。
發達國家進入老齡化時，人均GDP為1～3萬美元，而中國則剛超過5500美元。“未富先老”意味著老人的支付力有限，支付是有上限天花板的，并且老年人群是精打細算和理性消費的群體，與年輕人的感性消費觀完全不同。如何為老年群體降低支付門檻，創新支付方式，是養老項目普遍待解的課題。
“未老先衰”是因為早年中國的醫療衛生條件有限，人們的保健意識不足，加上近年來大城市日益嚴重的環境污染和食品安全問題，導致了大部分老年人在健康方面存在各種問題。“未老先衰”意味著老人的身體保健、康復、治療等需求是真正的剛性需求，而老人的支付意愿與所提供的康復、醫療服務內容正相關。
痛點二：無產權型物業如何盈利
養老項目的收入大體可分為：地產銷售收入、物業租賃收入、物業管理和養老服務收入以及衍生品開發收入等。國內養老項目的盈利難題主要集中在三個方面：
首先，養老項目的用地性質往往比較特殊（例如，醫療劃撥用地、集體用地、公共配套設施用地、軍產用地、產業用地、商業用地、旅游用地等等），這類用地的產權不能銷售或者很難銷售，怎么用非產權交易的方式來盈利？
其次，政府為了防止開發商用養老名義圈地，基本上對于養老取地的項目都會有一個硬性的要求：首期必須有一定規模的養老配套設施入市，否則后續的土地免談。這樣一來，項目早期怎么平衡投入和產出，就變成一個特別重要的問題。
再次，養老項目的土地指標很少一次性到位，都是分年分批取得，這也會產生規劃整體方案與實際開發之間的矛盾，開發中的盈利方式需要有策略地動態調整。
養老物業主要有六種無產權型盈利模式，目前在中國以會員制和押金制較為普遍。會員制與押金制存在本質區別：會員制銷售的是豐富的服務內容，這是會員制交易模式的設計前提，而押金制僅僅是銷售物業使用權；押金嚴格來講不能算作收入，但是會員費用可以較為靈活地計入財務報表；押金制受限于床位數量，而會員卡可以實現超售，能夠更好地實現回現；押金對應的房間或者床位是固定的，會員制可以比較靈活安排床位或房間；會員制在經營上操作更加便捷。
痛點三：賣什么？賣給誰？誰買單？怎么賣？
養老項目的營銷首先要解決的是“賣什么”的問題——到底是賣養老服務還是賣房地產？這個問題直接決定了盈利模式的設計，以及整個營銷推廣策略的制定，是最根本的一個問題。之后還要解決三個營銷基本問題：“賣給誰”，針對健康老人還是需要護理的老人來設計產品和制定營銷策略；“誰買單”，老人買單還是其子女買單（雙方的購買力是不同的，驅動購買決策的因素也不一樣）；“怎么賣”，用傳統的住宅方式營銷，還是用特殊或者創新方式營銷。
我們發現，報紙、電視仍然是老人了解社會最重要的工具，相比較而言專業人士的意見在客戶的選擇中偏低，說明老年人相信自己的判斷以及親友的口碑，而對養老專家的講法持有部分保留態度。短信作為一種新的宣傳工具，在老年人中起到的作用有限，但是在其子女身上卻能充分發揮作用，起到有效的間接傳遞信息的作用。
我們總結了養老項目營銷的四個關鍵：
持續性營銷。傳統住宅主要是依托開盤、節慶等節點制造銷售結果，都是階段式的營銷，以集中式宣傳和各種活動為主要營銷方式；而養老項目的營銷需要持續性，不停地吸引客戶關注，不停地釋放聲音，因此，建立網站、長期發布各類信息非常必要。
需要能接觸到老人的特殊渠道。傳統住宅的宣傳渠道還是以各種類型的媒體為主，但是養老項目的宣傳需要通過一些特殊的能夠接觸到老年人的渠道，例如，學校的退休教師管理處、老干部活動中心、醫院渠道，針對社區老年人的活動中心、老年大學，針對老年人的非盈利機構等。
提供實在的服務體驗。傳統住宅營銷依靠核心展示區來銷售，根據事先設計好的營銷路線把客戶帶到樣板房參觀，參觀展示區的園林綠化和設施等，然后在會所或者營銷中心成交，整個營銷過程非常感性；而養老項目的營銷更加注重老人的實際體驗，一個帶有多個房間的體驗中心成為必要設施，老人可以入住體驗中心一段時間，實實在在體驗這里的服務內容，感覺滿意了就可以成交。
重在“服務力”，而非“銷售力”。傳統住宅成交依靠銷售人員的“銷售力”，有很多銷售層面的技巧；而養老項目并不依靠銷售人員成交，反而是這里的各種各樣的服務人員，可以給老人充分的信賴感和信心，服務人員越多，營銷的效果越好。
痛點四：持續經營怎么辦
切開養老市場蛋糕實際上需要解決兩大難點：一個是醫療資源的嫁接（醫療往往是養老項目中的核心驅動力），一個是專業養老服務的植入。
銷售之后的物業運營一直都是開發商的短板和軟肋，住宅地產、商業地產、寫字樓、旅游地產等都有這個問題，而養老產業對運營能力要求更高、更專業。養老服務往往跟醫療相關，專業養老護理人員的職業技能比酒店服務人員的要求還要高，這對于絕大多數開發商來說基本上是沒有辦法自己做到的，只能依靠專業的養老運營服務機構來完成，而專業的養老運營服務機構在目前還是一個相對稀缺的資源，對這樣的資源要識別、積累、再為己所用，需要一個過程，大部分開發企業都沒有積累出這樣的專業資源。開發商“只賣房，不經營”的現狀有時候也不完全是意愿問題，而是能力短板，有心無力。
針對以上四大痛點，世聯為開發企業提供一系列的市場研究、產品決策和營銷推廣服務，為企業提供項目的運營顧問和經營管理服務。此外，世聯已經與臺灣養老產業第一品牌恒安照護集團正式進行戰略合作，共同探索適合中國市場特點的養老服務模式，以期能夠更加高效地解決企業開發養老項目中的難題。
